Sales collega Justin Zuiderwijk studeert af in ondernemerschap en retail-management. Hij gaat hierbij onderzoeken of een Account Based Marketing strategie meer waardevolle leads oplevert dan onze traditionele aanpak.
Justin en het NIXZ-team testen de komende maanden deze twee benaderingen voor ons product Kandido. Kandido helpt recruiters met zoeken naar kandidaten op verschillende jobboards, zet gevonden kandidaten in het ATS en legt contact middels berichtjes op LinkedIn en Indeed. Beide benaderingen richten zich op de beslisbevoegde personen (DMU’s) in een organisatie en bieden Kandido aan. Vervolgens meten we welke strategie de waardevolste leads oplevert.
Account Based Marketing
De kern van ABM is tweeledig: marketing op beslissers en meer persoonlijke content aanbieden. De doelgroep kies je op basis van je Ideale Klant Profiel (IKP) met daarin de eigenschappen van een organisatie die het meeste gebaat zijn bij jouw product of service. Dit herhaalde handmatige werk is arbeidsintensief. Wij vragen ons bij NIXZ af of de ABM strategie kwalitatief meer oplevert dan de geautomatiseerde strategie met GoodCatch.
Nederlandse bedrijven uit de recruitment sector met een organisatiegrootte van 1-100 werknemers. Deze bedrijven gebruiken naast LinkedIn ook werk.nl, omdat die vaak meer technische vacatures hebben.
Ideale Klant Profiel Kandido opgesteld door Justin
GoodCatch
GoodCatch is een automatiserings tool van NIXZ. Hij zoekt voor bedrijven naar interessante leads en zet deze over in je database of systeem zoals een CRM. Je kunt ze eenvoudig benaderen met een connectieverzoek en een bijgaand kort bericht. Als de lead verbindt maar niet reageert, stuurt GoodCatch nog een tweede opvolgbericht.
Twee groepen
Met beide methodes verzamelen we 100 leads. Justin verzamelt 100 leads met de hand op basis van het opgestelde IKP voor Kandido. Via GoodCatch verzamelt Lilian 100 leads op basis van eenzelfde zoekopdracht. We hebben dezelfde bedrijfsgrootte, branche en locatie als in de ABM strategie.
Marketing en klantbenaderingen
In dit onderzoek benaderen we DMU groepen op verschillende manieren. We starten een advertentiecampagne op LinkedIn voor bedrijven waar de DMU’s werken (zie invloed advertentie en mailbenadering). Een deel van de DMU’s krijgt een email, waarvan een kleiner deel een persoonlijke email krijgt. Alle DMU’s krijgen een connectieverzoek met bericht en opvolgbericht. Dit is voor een bepaalde groep DMU’s persoonlijker opgesteld dan voor de rest (zie invloed klantbenadering).
Invloed advertentie en mailbenadering
Leads benaderen met een ABM strategie gebeurt met een gerichte algemene advertentie. Het doel is om al naamsbekendheid te creëren bij de leads en die later persoonlijk gaan benaderen. Vervolgens benaderen we de DMU’s met een email (“slim” geautomatiseerd, zie invloed klantbenadering). We nemen in de advertentie- en email campagne ook een groep van 50 bedrijven mee uit GoodCatch groep om het effect van deze manier van adverteren en contacteren te meten.
Invloed klantbenadering
De kracht van ABM is het aanbieden van persoonlijke content. Daarom maken we binnen de ABM groep onderscheid in manieren van persoonlijke benadering. De helft krijgt mails en berichtjes die “slim” geautomatiseerd zijn. We stellen de teksten algemeen op maar gebruiken tokens (bijvoorbeeld de voornaam en bedrijfsnaam) om de tekst persoonlijker gericht te maken. De andere ABM DMU’s krijgen een persoonlijkere aanpak. Justin gaat met de hand op zoek naar informatie over deze 50 DMU’s of bedrijven en verwerkt deze in de email en berichten.
Leadscore
Op het moment dat iemand een demo van Kandido heeft gehad, zullen we de volgende vragen scoren:
- Wordt het een klant? (beoordeel kans op 1-5)
- Is er een kans op upselling? (beoordeel kans op 1-5)
Deze scores opgeteld resulteren in een leadscore die bepaalt hoe waardevol de lead voor NIXZ is.
Benieuwd naar de resultaten?
Wij zijn erg benieuwd hoeveel hoeveel demo-aanvragen, proefperiode-klanten en nieuwe klanten deze methodes ons gaan opleveren. Wil jij ook op de hoogte gehouden worden van de resultaten? Houd dan onze blogs, vlogs en NIXZ updates in de gaten! Je kunt je hieronder inschrijven voor de updates.